15% du chiffre d’affaires, soit environ 40 millions d’euros. Le monde public occupe une place de choix au sein de la société JM Bruneau, leader du e-commerce du mobilier, de l’équipement et des fournitures de bureau. « Les structures publiques font partie de nos clients historiques, en particulier les collectivités territoriales qui représentent la majorité de nos acheteurs », explique Nicolas Potier, directeur général de Bruneau. Pour répondre aux consultations lancées par les pouvoirs adjudicateurs, la société a mis sur pied une équipe au sein de la direction du développement commercial dédiée à l’activité du secteur public. « Nous avons des spécialistes de la réponse aux appel d’offres, aux procédures adaptées et achats hors marché, c’est-à-dire en dessous du seuil des 15.000 euros. Les petits marchés représentent la majorité de nos réponses, environ 80%. Pour les achats de faible montant qui donnent lieu à l’émission de devis, nous avons également un service particulier », complète Frédéric Rodier, directeur de la relation client. La société s’est bâtie sa réputation sur le service (rapidité de livraison, service après-vente, montage du mobilier…). Cette proximité directe avec le client, Bruneau souhaite la maintenir. Aujourd’hui, l'entreprise n’est pas référencée auprès de l’UGAP. « La centrale d’achat, sur la partie mobilier, travaille plus facilement avec les fabricants plutôt qu’avec les distributeurs, confie Nicolas Potier. De plus notre philosophie n’est pas de faire du premier prix. Les clients sont prêts à payer un peu plus cher pour disposer d’un produit et d’un service de qualité ».

Des dossiers de consultation ardus, même sous 15 000 euros

Travailler en direct avec le monde public implique de répondre aux procédures de mise en concurrence. Frédéric Rodier considère que les réformes de simplification du code des marchés publics n’ont pas changé la donne. « Ce n’est pas plus compliqué qu’avant, c’est toujours aussi compliqué ! Il y a un niveau de difficulté important des consultations, même pour les petits marchés, regrette le directeur. Pour les MAPA ou les achats inférieurs à 15.000 euros, les acheteurs envoient des dossiers de consultation ardus. Il n’est pas rare que les DCE manquent de précisions sur les produits demandés. Nous n’avons pas toutes les informations, en particulier si nous ne sommes pas le titulaire sortant. En MAPA, il est possible de négocier, mais en appel d’offres, il est difficile, faute de contact, d’obtenir des réponses. C’est un peu l’effet pervers des appels d’offres : procédure trop rigide, spécifications techniques pas assez précises pour répondre de manière pertinente. Avec le secteur privé, il est plus simple d’obtenir des éléments grâce aux échanges », explique-t-il. L’autre difficulté vient de certains concurrents qui proposent beaucoup de produits d’entrée de gamme low cost souvent fabriqués à l’étranger et qui par ailleurs n’affichent pas leurs prix directement dans leur catalogue général. La société ne souhaite pas jouer dans cette catégorie. « Proposer des produits de moindre qualité, ce n’est pas conforme à la philosophie développement durable de Bruneau . 95% de nos produits sont fabriqués en France ou en Europe. De plus, Bruneau respecte depuis plusieurs années les normes ISO 9001 (1995), ISO14001(2005) et OHSAS 18001 qui certifient les systèmes de management qualité, de management environnemental et de management de la santé et de la sécurité de nos salariés. Nous faisons également preuve de transparence vis-à-vis de nos clients. Les prix sont publics et sont consultables dans nos catalogues papier et en ligne», observe Nicolas Potier. Les collectivités sont de plus en plus demandeuses de catalogues spécifiques, c’est-à-dire propres à leur marché. En se connectant sur le site de l’entreprise, elles peuvent avoir accès à la liste de leurs produits avec les prix négociés. D’ici quelques semaines, outre ce document, elles pourront en navigant sur le site voir les produits de leur marché avec la mention « prix négocié ».

Un catalogue dédié au mobilier de bureau

La gamme des catalogues vient de s’enrichir d’un petit nouveau : un catalogue dédié au mobilier de bureau comptant pas moins de 4.000 références. « Ce document reprend l’ensemble de notre offre, mais il y a également des nouveautés en terme de produits et de coloris, annonce le directeur général. Nous avons souhaité faire un catalogue plus clair, plus lisible, plus professionnel. Notre métier est d’apporter bien-être et efficacité, c’est dans cet objectif que nous avons pensé le catalogue. Il fonctionne comme une véritable source d’inspiration pour ceux qui souhaitent organiser ou repenser leur espace de travail », ajoute-t-il. Outre un délai de garantie de deux ans minimum, la société offre plusieurs services : la livraison en 24H, une possibilité de reprise de l’ancien mobilier sur devis et sous réserve de commande, l’envoi gratuit d’échantillons, un service de montage. «  Nous mettons également à disposition de nos clients un service, baptisé « My Bruneau », qui recherche et déniche, des produits introuvables dans le catalogue ou sur le site internet, explique Frédéric Rodier. Un service d’export pour les collectivités qui ont des représentations à l’étranger est également offert. Nous avons eu par exemple un conseil général, ayant des bureaux à Bruxelles, qui nous a demandé de livrer et de monter le mobilier sur le site », poursuit-il. Enfin pour découvrir les références de mobilier de bureau en situation, un espace d’exposition de 1000 m² est à disposition des utilisateurs. Distribué à ses principaux clients, le catalogue sera diffusé à plus de 10.000 exemplaires.